3 Iunie 2010
INTERVIU Andy Lopata: Sfaturi pentru o activitate de networking eficienta
Aparitia si dezvoltarea foarte rapida a retelelor sociale au modificat modul in care relationam, fiind uneori o varianta mult mai confortabila pentru cei care au retineri in a relationa in cadrul unor evenimente organizate. Cu toate acestea, popularitatea unui individ nu este data de numarul de contacte pe care le are in cadrul unor retele precum Facebook sau Twitter, ci de efortul depus in a relationa cu toate aceste cunostinte, spune intr-un interviu acordat Wall-Street Andy Lopata, una dintre cele mai importante figuri din domeniul networking-ului de business.
Supranumit “Mr Network” de catre publicatia The Sun si unul dintre cele mai importante nume din domeniul networking-ului in Europa, Andy Lopata este co-autor a doua titluri pe zona de relationare in afaceri, respectiv “Building a Business on Bacon and Eggs” si “Death Came Third!”. In plus, Andy Lopata a ocupat timp de 8 ani functia de director general al Business Referral Exchange, unul dintre cele mai importante grupuri de comunicare pe baza de recomandare din Marea Britanie, cu peste 2.000 de companii membre. In prezent, Lopata ofera consultanta atat pentru antreprenori, cat si pentru companii precum NatWest Bank, Merrill Lynch si Capita. Andy Lopata a fost prezent in calitate de speaker in cadrul evenimentului Antreprenor2010, organizat de revista Money Express si Fundatia Post-Privatizare.
Wall-Street: Cum arata networking-ul cand ati intrat in acest domeniu si ce s-a schimbat intre timp?
Andy Lopata: Am intrat in domeniul networking-ului in anul 1999, in Marea Britanie. Relationarea era un fenomen putin cunoscut la vremea respectiva, cu toate ca existau de ceva timp Camerele de Comert. Cele mai multe evenimente organizate erau centrate in jurul incercarilor unor oameni de a vinde ceva altora, invitatii incercand sa cunoasca cat mai multe persoane de la care sa obtina cat mai multe carti de vizita.
Networking-ul era de asemenea un lucru dedicat aproape in exclusivitate afacerilor mici, iar intalnirile erau foarte generale. Desi o parte dintre aceste caracteristici mai pot fi observate inca la unele evenimente, o mare parte dintre persoanele care practica relationarea inteleg acum ca trebuie sa intalneasca alte persoane pentru a crea conexiuni. De asemenea, oamenii pot stabili conexiuni si in mediul online, unde le pot aprofunda.
Totodata, networking-ul a devenit un instrument acceptat si de afaceri mai mari. Cu toate acestea, exista inca evenimente dedicate in principal business-urilor mici, avem parte si de o varietate de evenimente si oportunitati de relationare pentru oameni din diferite domenii de activitate, care au aceleasi interese profesionale sau personale. Corporatiile mai organizeaza evenimente interne in cadrul carora angajatii se pot cunoaste si pot invata lucruri noi sau evenimente intre angajati si clientii lor.
Wall-Street: A schimbat in vreun fel evolutia rapida a retelelor sociale modul in care relationam?
Andy Lopata: Cresterea inregistrata de social media a determinat o importanta mai mare a networking-ului in viata fiecaruia. Toti suntem constienti de existenta Facebook si Twitter, iar majoritatea oamenilor de afaceri cunosc LinkedIn. Desi lipsa de incredere fata de aceste modele de comunicare exista inca si nu multi stiu sa foloseasca instrumentele intr-un mod eficient, dintr-o data oamenii au realizat ca au la dispozitie o retea la care ar trebui sa ia parte. In cadrul evenimentelor multi oameni devin nervosi cand trebuie sa cunoasca straini, online-ul fiind o varianta mult mai confortabila. Problema consta in faptul ca multi dintre noi trimit o solicitare de conectare cu o persoana pe care nu au mai intalnit-o pana acum, fara a se recomanda sau a explica de ce au facut asta.
De asemenea, multi cred in succesul determinat de numarul cunostintelor pe care il au, insa este nevoie de multa munca pentru a schimba aceasta conceptie gresita.
Wall-Street: Cat de importante sunt in prezent retelele sociale pentru relationare?
Andy Lopata: Social media ne permite sa gestionam retele mai mari si sa fim in contact cu mai multe persoane. Un alt avantaj este dat de capabilitatile virale. In timpul unei prezentari la Bucuresti am postat cateva intrebari pe Twitter, iar oamenii din sala au raspuns la randul lor pe aceeasi retea sociala, alaturi de alte persoane din Marea Britanie care foloseau la randul lor Twitter.
In plus, social media iti permite sa impartasesti cu altii detalii personale sau profesionale. Reprezinta un instrument deosebit de puternic pentru afacerile care vor sa se dezvolte.
Nu in cele din urma, LinkedIn are un avantaj suprem pentru cei care relationeaza pentru afacerea sau cariera lor.
Wall-Street: Ce dezavantaje prezinta social media in dezvoltarea unei retele solide si de incredere?
Andy Lopata: Daca oamenii urmaresc doar realizarea unui numar cat mai mare de contacte decat sa construiasca relatii nu vor avea niciun beneficiu. In fond, cu cat reteaua ta devine tot mai mare cu atat va fi mai greu sa gasesti oamenii potriviti la momentul potrivit.
De asemenea, exista pericolul ca oamenii sa uite de standardele de comportament. De exemplu, este mult prea simplu sa deschizi calculatorul tarziu in noapte, dupa cateva bauturi servite, si sa postezi ceva ce in mod normal nu ai face-o. Este foarte dificil sa dai timpul inapoi pe Internet, ce postezi ramane acolo.
Coroborat cu acest aspect, nu te poti face inteles pe Internet la fel de bine ca in cazul unei discutii personale, fata in fata. Tonul vocii, limbajul corporal si contactul vizual joaca un rol important in a te face inteles. Intrucat nu poti folosi aceste elemente in online, este foarte usor ca umorul sa fie interpretat gresit si relatiile sa se deterioreze.
Wall-Street: 5 ponturi pentru o activitate de networking eficienta.
Andy Lopata: 1. Pune accent pe relatie, nu incerca sa vinzi ceva. Nu incerca sa vinzi oamenilor pe care ii intalnesti cand relationezi. Daca urmaresti sa iti dezvolti afacerea, incearca sa vinzi prin oamenii cu care relationezi persoanelor pe care ei le cunosc. Daca ei decid sa cumpere produsele tale, e un lucru diferit. Este decizia lor.
2. Fii indraznet. Cand participi la evenimente de networking, incearca sa iti controlezi emotiile si sa intri in contact cu participantii. De regula, trebuie sa iesi din zona ta de confort cand relationezi.
3. Fii implicat in proces. Intelege ce doresti de la activitatea de networking si cum iti poti atinge obiectivele. Actioneaza doar acolo unde este necesar si monitorizeaza-ti progresul.
4. Fii atasat oamenilor din proces. Sustine-I pe oamenii din reteaua ta, ofera-le contactele de care au nevoie si asculta cu atentie ce au de spus.
5. Ai rabdare. Cele mai bune rezultate nu apar peste noapte. Oamenii trebuie sa inceapa sa aiba incredere in tine. In primul rand tu trebuie sa ii sustii si sa construiesti relatii. Totul necesita timp.
Wall-Street: 5 greseli care trebuie evitate in networking.
Andy Lopata: 1. Sa nu ceri ajutor cand oamenii sunt dispusi sa ti-l ofere.
2. Sa nu mentii contactul cu persoanele pe care le-ai cunoscut. Asigura-te ca faci ce ai promis si in timp util. O carte de vizita obtinuta nu valoareaza nimic daca nu este urmata de o conversatie.
3. Sa participi la evenimente sau grupuri de networking fara a avea un obiectiv. Daca nu ai scopuri bine definite vei atinge foarte putin din ce ti-ai propus.
4. Sa respingi oameni pe care nu ii consideri folositori. Nu poti sti niciodata ce cunostinte au persoanele cu care ai intrat in contact si cum pot sa te ajute. Networkingul nu se rezuma intotdeauna la un suport direct si reciproc, este legat de oameni care se ajuta reciproc fara a avea asteptari pentru un raspuns direct.
5. Sa nu explici clar de ce ajutor ai nevoie. Nu incarca oamenii cu informatii, fii concis in cerinte.
Wall-Street: De ce este networking-ul important in contextul economic actual? Cum poate ajuta o companie?
Andy Lopata: Cu cat relationezi cu mai multi oameni, cu atat cresc sansele ca alti indivizi sa auda despre tine si sa vorbeasca pozitiv la adresa ta. Networking-ul in interiorul unei companii ii ajuta pe angajati sa opereze intr-un mod mai eficient. Majoritatea companiilor sunt formate din departamente separate, fiecare avand propria agenda de lucru si obiective de atins. Acest lucru poate periclita relatia cu consumatorul. Angajatii trebuie incurajati sa lucreze impreuna in vederea unei activitati mult mai eficiente.
Wall-Street: A influentat criza financiara zona networking-ului?
Andy Lopata: Daca pana acum networking-ul a fost important, criza a accentuat acest lucru. Bugetele alocate promovarii traditionale s-au redus considerabil si companiile sunt mai focusate ca niciodata pe “puterea cuvantului”. Networking—ul reprezinta o metoda ieftina si eficienta pentru a promova o afacere.
De asemenea, importanta networkg-ului a crescut odata cu numarul angajatilor care si-au pierdut locul de munca. Pe baza istoriei antreprenoriale din Marea Britanie, cand oamenii isi pierd locul de munca o mare parte incearca sa puna bazele propriei afaceri. Astfel, retelele sunt esentiale in gasirea conexiunilor potrivite pentru a reusi ca si proaspat antreprenor.
Cei care au fost concediati si vor sa se angajeze afla foarte repede ca parcursul traditional in gasirea unui loc de munca – anunturi in ziare sau consultanti – nu este suficient. Multe posturi nu mai sunt disponibile pana cei interesati parcurg tot acest traseu. Cel mai bun mod de a gasi un job este propria retea de cunostinte.
Wall-Street: Prin ce difera modul in care oamenii din diferite colturi ale lumii relationeaza?
Andy Lopata: Nu cred ca exista atat de multe diferente, intrucat networking-ul se rezuma la a-I ajuta pe cei cunoscuti. In fiecare tara vei avea oameni care sunt deschisi si dispusi sa te ajute. Singura diferenta se refera la nivelul de dezvoltare si respect al zonei de networking. In unele tari poate exista mai mult cinism sau scepticism. E vorba mai mult despre popularitatea networking-ului decat diferente nationale.
Wall-Street: Cum arata networking-ul cand ati intrat in acest domeniu si ce s-a schimbat intre timp?
Andy Lopata: Am intrat in domeniul networking-ului in anul 1999, in Marea Britanie. Relationarea era un fenomen putin cunoscut la vremea respectiva, cu toate ca existau de ceva timp Camerele de Comert. Cele mai multe evenimente organizate erau centrate in jurul incercarilor unor oameni de a vinde ceva altora, invitatii incercand sa cunoasca cat mai multe persoane de la care sa obtina cat mai multe carti de vizita.
Networking-ul era de asemenea un lucru dedicat aproape in exclusivitate afacerilor mici, iar intalnirile erau foarte generale. Desi o parte dintre aceste caracteristici mai pot fi observate inca la unele evenimente, o mare parte dintre persoanele care practica relationarea inteleg acum ca trebuie sa intalneasca alte persoane pentru a crea conexiuni. De asemenea, oamenii pot stabili conexiuni si in mediul online, unde le pot aprofunda.
Totodata, networking-ul a devenit un instrument acceptat si de afaceri mai mari. Cu toate acestea, exista inca evenimente dedicate in principal business-urilor mici, avem parte si de o varietate de evenimente si oportunitati de relationare pentru oameni din diferite domenii de activitate, care au aceleasi interese profesionale sau personale. Corporatiile mai organizeaza evenimente interne in cadrul carora angajatii se pot cunoaste si pot invata lucruri noi sau evenimente intre angajati si clientii lor.
Wall-Street: A schimbat in vreun fel evolutia rapida a retelelor sociale modul in care relationam?
Andy Lopata: Cresterea inregistrata de social media a determinat o importanta mai mare a networking-ului in viata fiecaruia. Toti suntem constienti de existenta Facebook si Twitter, iar majoritatea oamenilor de afaceri cunosc LinkedIn. Desi lipsa de incredere fata de aceste modele de comunicare exista inca si nu multi stiu sa foloseasca instrumentele intr-un mod eficient, dintr-o data oamenii au realizat ca au la dispozitie o retea la care ar trebui sa ia parte. In cadrul evenimentelor multi oameni devin nervosi cand trebuie sa cunoasca straini, online-ul fiind o varianta mult mai confortabila. Problema consta in faptul ca multi dintre noi trimit o solicitare de conectare cu o persoana pe care nu au mai intalnit-o pana acum, fara a se recomanda sau a explica de ce au facut asta.
De asemenea, multi cred in succesul determinat de numarul cunostintelor pe care il au, insa este nevoie de multa munca pentru a schimba aceasta conceptie gresita.
Wall-Street: Cat de importante sunt in prezent retelele sociale pentru relationare?
Andy Lopata: Social media ne permite sa gestionam retele mai mari si sa fim in contact cu mai multe persoane. Un alt avantaj este dat de capabilitatile virale. In timpul unei prezentari la Bucuresti am postat cateva intrebari pe Twitter, iar oamenii din sala au raspuns la randul lor pe aceeasi retea sociala, alaturi de alte persoane din Marea Britanie care foloseau la randul lor Twitter.
In plus, social media iti permite sa impartasesti cu altii detalii personale sau profesionale. Reprezinta un instrument deosebit de puternic pentru afacerile care vor sa se dezvolte.
Nu in cele din urma, LinkedIn are un avantaj suprem pentru cei care relationeaza pentru afacerea sau cariera lor.
Wall-Street: Ce dezavantaje prezinta social media in dezvoltarea unei retele solide si de incredere?
Andy Lopata: Daca oamenii urmaresc doar realizarea unui numar cat mai mare de contacte decat sa construiasca relatii nu vor avea niciun beneficiu. In fond, cu cat reteaua ta devine tot mai mare cu atat va fi mai greu sa gasesti oamenii potriviti la momentul potrivit.
De asemenea, exista pericolul ca oamenii sa uite de standardele de comportament. De exemplu, este mult prea simplu sa deschizi calculatorul tarziu in noapte, dupa cateva bauturi servite, si sa postezi ceva ce in mod normal nu ai face-o. Este foarte dificil sa dai timpul inapoi pe Internet, ce postezi ramane acolo.
Coroborat cu acest aspect, nu te poti face inteles pe Internet la fel de bine ca in cazul unei discutii personale, fata in fata. Tonul vocii, limbajul corporal si contactul vizual joaca un rol important in a te face inteles. Intrucat nu poti folosi aceste elemente in online, este foarte usor ca umorul sa fie interpretat gresit si relatiile sa se deterioreze.
Wall-Street: 5 ponturi pentru o activitate de networking eficienta.
Andy Lopata: 1. Pune accent pe relatie, nu incerca sa vinzi ceva. Nu incerca sa vinzi oamenilor pe care ii intalnesti cand relationezi. Daca urmaresti sa iti dezvolti afacerea, incearca sa vinzi prin oamenii cu care relationezi persoanelor pe care ei le cunosc. Daca ei decid sa cumpere produsele tale, e un lucru diferit. Este decizia lor.
2. Fii indraznet. Cand participi la evenimente de networking, incearca sa iti controlezi emotiile si sa intri in contact cu participantii. De regula, trebuie sa iesi din zona ta de confort cand relationezi.
3. Fii implicat in proces. Intelege ce doresti de la activitatea de networking si cum iti poti atinge obiectivele. Actioneaza doar acolo unde este necesar si monitorizeaza-ti progresul.
4. Fii atasat oamenilor din proces. Sustine-I pe oamenii din reteaua ta, ofera-le contactele de care au nevoie si asculta cu atentie ce au de spus.
5. Ai rabdare. Cele mai bune rezultate nu apar peste noapte. Oamenii trebuie sa inceapa sa aiba incredere in tine. In primul rand tu trebuie sa ii sustii si sa construiesti relatii. Totul necesita timp.
Wall-Street: 5 greseli care trebuie evitate in networking.
Andy Lopata: 1. Sa nu ceri ajutor cand oamenii sunt dispusi sa ti-l ofere.
2. Sa nu mentii contactul cu persoanele pe care le-ai cunoscut. Asigura-te ca faci ce ai promis si in timp util. O carte de vizita obtinuta nu valoareaza nimic daca nu este urmata de o conversatie.
3. Sa participi la evenimente sau grupuri de networking fara a avea un obiectiv. Daca nu ai scopuri bine definite vei atinge foarte putin din ce ti-ai propus.
4. Sa respingi oameni pe care nu ii consideri folositori. Nu poti sti niciodata ce cunostinte au persoanele cu care ai intrat in contact si cum pot sa te ajute. Networkingul nu se rezuma intotdeauna la un suport direct si reciproc, este legat de oameni care se ajuta reciproc fara a avea asteptari pentru un raspuns direct.
5. Sa nu explici clar de ce ajutor ai nevoie. Nu incarca oamenii cu informatii, fii concis in cerinte.
Wall-Street: De ce este networking-ul important in contextul economic actual? Cum poate ajuta o companie?
Andy Lopata: Cu cat relationezi cu mai multi oameni, cu atat cresc sansele ca alti indivizi sa auda despre tine si sa vorbeasca pozitiv la adresa ta. Networking-ul in interiorul unei companii ii ajuta pe angajati sa opereze intr-un mod mai eficient. Majoritatea companiilor sunt formate din departamente separate, fiecare avand propria agenda de lucru si obiective de atins. Acest lucru poate periclita relatia cu consumatorul. Angajatii trebuie incurajati sa lucreze impreuna in vederea unei activitati mult mai eficiente.
Wall-Street: A influentat criza financiara zona networking-ului?
Andy Lopata: Daca pana acum networking-ul a fost important, criza a accentuat acest lucru. Bugetele alocate promovarii traditionale s-au redus considerabil si companiile sunt mai focusate ca niciodata pe “puterea cuvantului”. Networking—ul reprezinta o metoda ieftina si eficienta pentru a promova o afacere.
De asemenea, importanta networkg-ului a crescut odata cu numarul angajatilor care si-au pierdut locul de munca. Pe baza istoriei antreprenoriale din Marea Britanie, cand oamenii isi pierd locul de munca o mare parte incearca sa puna bazele propriei afaceri. Astfel, retelele sunt esentiale in gasirea conexiunilor potrivite pentru a reusi ca si proaspat antreprenor.
Cei care au fost concediati si vor sa se angajeze afla foarte repede ca parcursul traditional in gasirea unui loc de munca – anunturi in ziare sau consultanti – nu este suficient. Multe posturi nu mai sunt disponibile pana cei interesati parcurg tot acest traseu. Cel mai bun mod de a gasi un job este propria retea de cunostinte.
Wall-Street: Prin ce difera modul in care oamenii din diferite colturi ale lumii relationeaza?
Andy Lopata: Nu cred ca exista atat de multe diferente, intrucat networking-ul se rezuma la a-I ajuta pe cei cunoscuti. In fiecare tara vei avea oameni care sunt deschisi si dispusi sa te ajute. Singura diferenta se refera la nivelul de dezvoltare si respect al zonei de networking. In unele tari poate exista mai mult cinism sau scepticism. E vorba mai mult despre popularitatea networking-ului decat diferente nationale.