Modelul american: 'roiuri' de consultanti
“E mai bine sa planifici prost decat sa nu planifici. Costurile de oportunitate sunt mult prea mari”, spune Eusediu Margasoiu (foto), fondatorul The Network. In aprilie 2008, Margasoiu isi anunta plecarea de la Pepsi Americas Romania, unde ocupase, timp de noua ani, functia de director de marketing. A decis sa intre pe piata de consultanta pentru ca in ultimii ani, pe langa jobul de marketing, facea pentru Pepsi si planul strategic, impreuna cu niste consultanti americani. “Dupa care am vazut, din greseala, niste facturi in companie catre consultanti. Si mi-a placut cum aratau”. La scurt timp, i s-a alaturat Cristina Gheorghe, ex-manager la Procter & Gamble Romania. Impreuna, au pus bazele unei companii si ale unui brand, The Network, pe care vor incepe sa il promoveze anul acesta. Deocamdata sunt in faza de consolidare a echipei.
De curand, reteaua s-a largit cu trei fosti manageri de top: Mihai Ghyka, fost director general la InBev Romania, Paul Markovits, care a ocupat pozitia de Senior Brand & Communication Director la Vodafone Romania, si Dragos Dinu, fost CEO al A&D Pharma. Partenerii The Network formeaza un “consultants swarm” (roi de consultanti) – un model american de grupare informala care a inceput sa concureze cu marile companii de consultanta precum McKinsey, Roland Berger, Accenture sau Boston Consulting.
“Sunt oameni cu experienta sanatoasa in spate, s-au rupt din diferite companii si au inceput sa consulte in stanga si in dreapta, recomandandu-se reciproc. Au generat o batalie pe piata americana intre structura si om”, povesteste Margasoiu. “Companiile mari de consultanta sunt niste structuri foarte bine asezate, cu know-how foarte mult, cu unelte foarte bine dezvoltate. Structura e impanata cu oameni. Devii, practic, o celula a structurii. In partea cealalta sunt oameni care provoaca structura si vin cu puncte proprii de vedere, sunt mai flexibili si, nu in ultimul rand, au alte costuri”.
Planuri de business pe trei ani, cu focus pe consumatori
Structura retelei este unul dintre motivele pentru care Paul Markovits (foto) a decis sa i se alature, celalalt motiv fiind calitatea oamenilor din The Network. “Este o structura informala care aduna, de la fiecare dintre noi, peste 100 de ani de experienta in multinationale. Aduce expertiza si o face accesibila intr-un model de business neincarcat de costuri suplimentare”, spune Markovits. Astfel ca, in timp ce filialele romanesti ale Roland Berger, McKinsey si Accenture isi aleg clientii din randul companiilor foarte mari, The Network se adreseaza segmentului de mijloc – companii cu cifre de afaceri de sapte si opt zerouri. Printre clientii actuali ai retelei (cei care nu au cerut confidentialitate) se numara Agricover, Agricola International si Prodal, cu brandurile Stalinskaya si Wembley. In primele opt luni de activitate, The Network a rulat bugete de peste 100.000 de euro.
Pe langa managerii amintiti mai sus, The Network include, la un al doilea nivel, zece oameni mai putin cunoscuti in piata dar specializati pe diferite domenii. Reteaua ofera astfel consultanta pentru toate zonele de business, pornind de la strategie de marketing la organizatie, vanzari, distributie sau financiar.
“Vectorul principal este planificarea strategica de business, avand varf de lance marketingul strategic. Plecand de la asta generam un plan strategic, pe o perioada de trei pana la cinci ani. Apoi identificam oportunitati pe functiuni. Asa muncim la ora actuala”, explica Margasoiu.
Centrarea planificarii pe elemente de marketing e rar intalnita in Romania, sustine consultantul. Daca cele mai vechi modele de business ale lui Philip Kotler aveau in centru consumatorul, apoi marketingul, urmat de celelalte discipline, companiile romanesti fac lucrurile pe dos. “Sunt si exceptii, companii foarte bune pe piata. Si pot sa mentionez aici: Albalact, Murfatlar, in zona de foods – Salam Salonta, Matache Macelaru’. Sunt companii care simt lucrurile astea si se vad rezultatele.
Insa exista companii romanesti care sunt blocate pur si simplu si pierd cota de piata, devin mai putin profitabile fiindca traiesc aceasta paradigma a statului cu spatele catre client. El este ultimul, cea mai putin importanta veriga”.
Mediul de business romanesc, umflat si sarac in competente
O alta caracteristica a managerilor romani este faptul ca nu sunt obisnuiti sa faca planuri strategice, spune Margasoiu. In anii in care consumul in Romania a crescut accelerat, companiile cresteau din inertie, odata cu pietele pe care activau. Criza financiara creeaza premise noi pentru mediul de afaceri romanesc, iar coerenta planului de business poate decide daca compania supravietuieste sau nu. Insa problema principala sunt competentele scazute ale celor mai multi manageri din companiile romanesti, in raport cu perceptia creata despre ei. “In ultimii doi ani de zile am cautat oameni sa-mi completez echipa de marketing de la Pepsi. Cred ca am vazut in jur de 28 de brand manageri, senior brand manageri de la toate companiile de pe piata. Personal, am fost extrem de dezamagit. Intre perceptia creata si nivelul competentelor e un «gap» mare”, spune Margasoiu.
Criza financiara va fi tocmai cea care va micsora aceasta prapastie, provocandu-i pe oamenii de afaceri romani sa-si afiseze competentele. Daca nu le au, solutia e simpla: vor fi nevoiti sa le cumpere.
De la management la consultanta
The Network se pozitioneaza, deocamdata, ca suma a brandurilor personale a partenerilor sai – membrii unei generatii de manageri care au plecat din fruntea multinationalelor pentru a porni pe cont propriu sau pentru a se odihni. In martie 2008, Mihai Ghyka (foto), fostul director general al InBev Romania, parasea compania penru a redescoperi viata dincolo de business. Intrarea in reteaua informala de consultanta The Network este primul pas pe care printul Ghyka il face inapoi in lumea afacerilor. El priveste aceasta miscare ca pe un angajament flexibil.
“O eventuala colaborare cu The Network este una de proiect si nu un angajament limitativ si ingradit de multe ore de munca pe zi, pentru o lunga perioada de timp, asa cum presupune o pozitie de management. Practic, consultanta poate fi vazuta si ca un hobby”, spune Ghyka, care isi propune sa ofere consultanta companiilor din domeniul FMCG si sa lucreze pe proiecte de comunicare.
Dragos Dinu, fost CEO la A&D Pharma, vede The Network ca pe un mijloc de potentare a afacerilor partenerilor retelei. Dupa plecarea de la A&D Pharma, Dinu a devenit partener in cadrul companiei de consultanta Link Resource, specializata in domeniile pharma si health care, integrand si consultanta in zona legala, taxe, proprietate intelectuala.
Si Paul Markovits a fondat, la plecarea din Vodafone, propriul business – o agentie de publicitate si marketing, numita Time 2 Talk. Pe de alta parte, intrarea in domeniul consultantei este pentru Markovits consecinta celor peste 13 ani de munca in multinationale precum P&G si Vodafone.
Intr-o prima faza, Markovits va lucra pe proiecte din FMCG, evitand, din motive etice, industria de telecom. Consultantul nu exclude insa zona de marketing politic, unde are deja un client. Una dintre partile frumoase ale consultantei este, potrivit acestuia, sinergia intre solutiile de business diferite, care pot functiona pe baza acelorasi principii. “In plus, am imbatranit putin si sunt mai rabdator. In consultanta ai nevoie de rabdare”.
Piata de consultanta romaneasca, 400 milioane euro in 2008
Piata romaneasca de consultanta a depasit anul trecut pragul de 400 milioane euro, potrivit estimarilor facute de Robert Maxim (foto), managing partner la Ensight Management Consulting, una dintre cele mai mari companii autohtone de consultanta. Fata de 2007, piata a inregistrat o crestere de circa 17,6%, potrivit unui raport al Federatiei Europene a Asociatiilor de Consultanta in Management (FEACO).Potrivit lui Maxim, companiile de consultanta care vor avea succes anul acesta se vor orienta catre solutii personalizate pentru fiecare client, renuntand la pachetele standard, pe care le ofera tuturor clientilor.
“Cred ca 2009 va fi un an cel putin interesant pentru companiile de consultanta din Romania. Va fi un an care va ascuti competitia si va evidentia companiile cu adevarat profesioniste. Accentul se va pune pe echipa de consultanti, pe expertiza si competentele oamenilor”, spune Maxim.
Dincolo de competenta consultantilor, piata are nevoie de manageri mai bine instruiti in strategic planning, considera Margasoiu, care pregateste lansarea unei companii “de dezvoltare de competente de planificare in Romania, la nivel de management” - adica un fel de companie de training in strategic planning. Pentru lansarea acesteia, Margasoiu si Cristina Gheorghe au obtinut niste licente straine si au accesat fonduri structurale europene de “sase zerouri”, pentru care vor primi aporbare in trei-patru luni.
Daca proiectul va fi acceptat, cifra de afaceri a The Network va fi anul acesta de ordinul milioanelor de euro. Pe termen mai lung, Margasoiu vede un exit din The Network.
“Ne-am creat un business sustenabil pentru a lua clienti pe termen lung. Dorim sa cream un capital de clienti care sa poata sa fie vandabil, sa ne permita o solutie de exit in cinci ani de zile. Daca nu mai vine o criza cu meteoriti sau alte minuni, cred ca vom ajunge acolo”, spune consultantul.
